L’ARGUMENTAIRE :
La prise de Rendez vous : Il s’agit d’une démarche de plus en plus courantes de la vie et aussi une des plus difficiles :
-Barrages (secrétaire, standardistes, collègues…)
-Convaincre l’intéressé.
-Répondre aux objections qu’il élèvera.
-Amener l’intéressé à prendre une décision en notre faveur.
-Rencontre de deux personnes mais une voix inconnue qui vous parle d’un produit ignoré.
-Il faut une grande maîtrise de soi-même pour ne pas tout déballer en bloc lors de l’échange.
La Présentation : Elle consiste à donner en un minimum de temps tous les renseignements concernant votre société et le rôle que vous y jouez, cela permettra d’effacer tout signe de méfiance de votre interlocuteur (éviter de vous trouver dans la position de l’élève qui a oublié les premières lignes de sa leçon)
La Découverte : Consiste à poser une question bien formulée de telle sorte de faire enter votre « partenaire » dans le vif du dialogue AVANT même de connaître le but de votre appel.
Cette question devra être formulée de façon à attirer un OUI ce qui rendra la relation plus facile, même si ce OUI n’implique aucun engagement de votre interlocuteur.
L’Argumentation : Pour donner du poids à vos arguments, il faut :
-Ralentir sensiblement votre rythme d’élocution.
-Appuyer sur certains mots-clés.
-Évitez la redondance (dire plusieurs fois la même chose).
-Employez des phrases claire qui ne demande aucune explication de votre part.
-Ne marquez aucun temps mort entre l’argumentation et la conclusion.
-N’oublier pas que c’est votre technique qui détermine votre succès ou votre échec a 70% et que les 30% restants dépendant du produit, du besoin réel de votre interlocuteur.
-Tout se joue dans quelques secondes, alors à vos de jouer.
La Proposition :
A cet instant vous allez donner à votre interlocuteur le choix de vous rencontrer ou non :
Votre prospect est devant une décision à prendre, il faut donc le guider.
La Technique de l’Alternative :
Exemple : « Vous préférez plutôt en rebut ou ou fin de matinée…? »
La Prise de Congé :
A ce moment vous vous assurez que le prospect a compris l’ensemble de votre message et noter les informations importantes et vous le remerciez de son accueil.